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他們為50多家烤魚連鎖品牌3000多家門店賦能!做對了什么?

2020-1-4 14:13| 發布者: 緣木魚| 查看: 18266| 評論: 0|來自: 海鮮指南

摘要: 中國水產頻道原創報道,2019年三珍做了一些戰略性的調整使得其這一年業績不錯,這個調整是什么?2020年,三珍又有哪些計劃和布局?
  文/圖 海鮮指南(seafood-guide)沈基文、李帥

  中國水產頻道原創報道,2020年3月10日至13日,由海鮮指南參與協辦的“中國(南京)國際品牌水產品博覽會”(也稱南京漁博會)將在江蘇南京盛大開幕。值此2020年到來之際,海鮮指南在華東區域走訪了部分水產企業,第一站來到了安徽富煌三珍食品集團有限公司(以下簡稱三珍),采訪了其董事長張波濤和總經理倪寶友。

安徽富煌三珍食品集團有限公司董事長、中國水產流通與加工協會鯰魚產業分會會長張波濤

安徽富煌三珍食品集團有限公司總經理 倪寶友

  安徽富煌三珍食品集團成立于2002年,總部位于巢湖之濱,現有兩大股東富煌集團和國元集團,富煌集團是創建于1987年的民營企業,現以深交所上市公司富煌鋼構、富煌木業高端實木訂制、農業產業化國家重點龍頭企業富煌三珍三大實體制造為基礎,以富煌科技智能公交、富煌君達高速攝像、海圖微電子圖像芯片研制三大科技為領航的綜合集團。國元集團是以金融為主業的安徽  省屬國有獨資大型投資類企業,旗下公司有國元證券、國元信托、國元保險、國元投資,2018年斥資28億元成立省農業產業化發展基金公司,富煌三珍公司是其首家投資入股企業。

  富煌三珍主業為水產食品全產業鏈,涵蓋水產苗種、精深加工、生鮮超市三大板塊共8家成員企業,為農業產業化國家重點龍頭企業和高新技術企業,出口和國內銷售比例為2:8,取得HACCP、BRC、IFS、BAP系列認證,為美國、歐洲等30多國海外市場和探魚、半天妖、海底撈、蒸小皖等50多個國內品牌連鎖餐館提供水產食材定制服務,是國內淡水魚加工的領軍企業之一。



  張波濤向海鮮指南介紹,2019年是三珍創立以來發展比較好的一年,“主要得益于聚焦戰略,從而一躍成為國內鯰魚產業的頭部企業,年加工銷售斑點叉尾鮰等鯰魚產品1萬多噸,成為數千家烤魚連鎖店的調理魚、調味料的核心服務商,為50多家烤魚連鎖品牌3000多家門店賦能,助推好幾個品牌迅速將營業額突破10億元級。”

  2019年對于業內多數企業來說,挑戰比較多,機會也比往年來得更隱秘一些。其總經理倪寶友提到,2019年三珍做了一些戰略性的調整,那么三珍做了哪些調整與變化?2020年,三珍又有哪些計劃和布局?

  國內鯰魚產業(含進口巴沙魚)產值逾千億,2019年三珍銷售鯰魚產品頭尾連結長達4000公里

  海鮮指南:目前國內鯰魚產業整體情況如何?三珍取得了哪些成績?

  張波濤:鯰魚品類很廣泛,包含斑點叉尾鮰、巴沙魚、黃顙、江團、革胡子鯰等,國內有七八個常見品種,目前我國鯰魚產業總體向好,從魚苗、飼料、養殖到加工都很穩定,其中斑點叉尾鮰年養殖總量40萬噸、黃顙魚25萬噸、江團8萬噸,如果把進口巴沙魚算上,整個鯰魚產業產值逾千億。我們全國鯰魚協會自成立以來對行業進行了較好的管理和協調,比如:斑點叉尾鮰,我們從苗種繁育階段就將全國總量控制在11億尾左右,不至于無序養殖,從而保障了行業的穩定有序發展。

  2019年,三珍的斑點叉尾鮰等鯰魚產品加工銷售1萬多噸,如果頭尾連結長達4000公里。2019年取得較好的經營業績,主要得益于思維轉變和產品聚焦,從而一躍成為國內鯰魚產業的頭部企業,成為數千家烤魚連鎖店的調理魚、調味料的核心服務商,為50多家烤魚連鎖品牌賦能,助推好幾個品牌迅速將營業額突破10億元級。

  在2020年到來之際,三珍進一步明確定位:專注鯰魚,只做餐飲。同時,對鯰魚全產業鏈進行了整合,作為國內最早做鯰魚的企業之一,也是全國率先大規模生產開背調味鯰魚的工廠,從養殖、加工、銷售到貿易,積累了很多經驗。


  看越南巴沙魚產業不能忽視越南金融業影響,2020年或進入較理性階段

  海鮮指南:越南的巴沙魚也是國內的爆品原料之一,您怎么看待明年越南巴沙魚的行情?

  張波濤:2020年的巴沙魚市場可能會有一些波動,越南目前(2019年12月)價格還在走低。中國養殖的巴沙魚對越南產生了一定的沖擊,國內巴沙魚養殖成本3.3元/斤左右,但個別售價卻是1.6元/斤左右。

  我們看越南巴沙魚產業一定要考慮越南金融業影響,越南的金融體系對越南巴沙魚的影響很大。越南金融體系和中國不一樣,越南的銀行非常多,利息非常高而且不規范,有點像國內的小貸公司和高利貸,好多企業借銀行的資金來養殖或者加工,但因為越南金融業的不規范以及高利率的運行,導致越南巴沙魚產業提升得非常快,也容易瞬間跌落,僅有一些養殖巨頭過得很好。

  今年國內的小龍蝦企業也一樣,紛紛養小龍蝦。越南很多養殖戶用貸款養殖巴沙魚,貸款以后發現養殖巴沙魚掙的錢還不夠付利息,會出現這個情況,養了以后發現資金跟不上。

  金融業對越南巴沙魚產業影響很大,不光是中國市場的同類產品出現(的影響)。通過2019年洗牌以后,2020年可能會是一個比較理性的階段,2018-2019年還是有點不理性。越南巴沙魚企業抱團意識不是很強,(一旦數量比較大時,就容易忽視品質)用一些死魚沖擊市場,甚至正關進口也會出現這樣的情況,我們自己也遇到過類似的問題,客戶反饋越南巴沙魚皮膚有點破損現象,后來我們的品控到越南工廠了解到主要是由于工廠加工操作不當導致,即便是我們簽了協議必須按照我們的加工工藝流程,最后執行也會有所偏差。

  當企業能力和資源有限時,要做“一公分寬度”和“一公里深度”

  海鮮指南:市場競爭越來越激烈是今年業內普遍的感受之一,三珍感受到了嗎?2019年,三珍做了哪些戰略上的調整?

  倪寶友:三珍近年的核心戰略是聚焦,即聚焦品類、聚焦渠道、聚焦客戶,例如,我們的客戶群已經細化到餐飲當中的烤魚餐廳。

  為什么大家感覺今年壓力大?是因為市場競爭更激烈。在蛋糕有限的情況下,企業如何去分配蛋糕?這是能力的問題,三珍篩選出長期戰略客戶,讓他們了解三珍的綜合價值,客戶更愿意把三珍作為主要供應商。目前,三珍直供的規模以上連鎖餐館品牌50多家,多年積淀形成的品牌影響力,是三珍最重要的優勢。

  為什么三珍感覺今年壓力不大,因為鯰魚品類消費端是增量市場,三珍在維持存量市場的基礎上不斷加強服務,就能跟客戶一起增長,這要求企業提高自己的匹配能力。

  企業的能力和資源是有限的,不可能什么產品都做,三珍要做“一公分的寬度”和“一公里的深度”,一公分是指“找準行業的切入點”,一公里的深度是指“在細分品類做自己最擅長的事情”。三珍以前也做很多品類,但是多年積累之后,最終聚焦于鯰魚產業。是因為從魚苗培育到養殖加工,三珍的鯰魚產業鏈體系完整,三珍擁有全國只有三家之一的國家級斑點叉尾鮰良種場,又是唯一一家既有苗種又有加工的企業,把所有資源聚焦到這一起,企業的專業度就會提高,能夠進行標準化的復制,這樣的話,擴張速度才快。



  標準化是規模化的前提,2019年明確定位聚焦鯰魚標準化產品研發

  海鮮指南:三珍在聚焦客戶、供應餐飲渠道的過程當中,餐飲的需求有哪些變化?在你們看來,餐飲端未來的需求是什么?

  倪寶友:水產品正變得越來越標準化,標準化一直是農產品的痛點,為什么麥當勞、肯德基能在中國開上萬家門店,而中餐不行?中餐最大的痛點就是難以復制。我們發現,凡是做得好的餐飲企業,一定是用標準化產品,標準化是規模化的前提。

  三珍提出來“堅持做好一條魚,做專業烤魚標準化食材的供應商”的定位,聚焦鰱魚標準化產品的研發,2019年年初還新設了醬料、調味料生產線。三珍的調味品并不是盈利板塊,而是給客戶提供增值服務。但三珍仍然要做,是想給客戶做產品的配套。

  烤魚有兩大關鍵食材:魚和醬料,把這兩個產品做成標準化產品之后,餐飲連鎖店的食材和廚房就可以標準化。今年跟我們合作的“半天妖烤魚”品牌,一年新開了100家店,平均每3天開1家店,單店面積超200平,每家店都實現很好的盈利,這是一個傳奇。他們憑什么做到?核心原因就是食材的標準化,今年與三珍戰略合作之后實現了飛速擴張,如果是一條一條魚現殺,做個性化的定制產品,很難復制。



  未來,國家對食品安全管控會更嚴格。政府和商戶無法控制養殖源頭,只能通過工廠守住食品安全防線。目前國家通過檢測餐飲端來保證紅線,國家食藥監局檢查品牌連鎖餐飲企業,這些餐飲品牌很多都是三珍的客戶,一旦產品不合格,就會被淘汰掉,這就逼著三珍要求養殖戶提供合格的魚。用市場的機制倒逼加工廠保證食品安全,用標準化來提升產業鏈效率。


  海鮮指南:三珍現在除了對餐飲渠道有較深布局之外,對其它的渠道有著什么樣策略?

  倪寶友:我們的B端仍是主營渠道,因為三珍在C端沒有優勢。對于加工廠而言,做好B端是必然趨勢,因為餐飲企業深入不到養殖端,工廠是它能到達的最深環節。而大型、安全、具有供應整合能力的工廠,是他們的首選。這個市場就足夠大了,B端市場占到餐飲總量的70~80%,C端的鮮活產品,只有大型的連鎖超市如沃爾瑪、家樂福才有管控能力。做C端的戰線長、成本高,所以在商超還是很難看見大量鮮活產品,基本上要到菜市場,菜市場是目前國家監管的真空地帶。

  三珍在B端圍繞著連鎖品牌餐飲客戶做品牌背書,讓當地具有配送能力的經銷商覆蓋中小餐飲,共享利潤,但產品品牌是三珍,通過大B端帶著經銷商去做市場、共享線下物流資源,在這個過程中,經銷商變成三珍的產品服務商,所有的售后配送都是經銷商來服務。

  三珍接下來的重點還是以餐飲渠道為主,經銷商為輔。目前直供50多家大型連鎖品牌餐飲,在優勢市場嘗試性涉足C端,比如說三珍的大本營:合肥及周邊城市,在資源能完全覆蓋情況下,可以適度的參與終端,目的是總結經驗、獲取信息、鍛煉團隊、收集市場反饋,從而更好地提升產品質量和工藝。

  海鮮指南:那現在三珍的渠道下沉程度怎么樣?

  倪寶友:三珍目前可以做到縣級,一二線城市消費者對冰鮮魚認可度較高的,三四線城市還是以批發市場為主,各方面監管尚待完善。開背魚食材是利潤低、附加值低的產品,還要再給每層經銷商留盈利空間,最終的利潤是有限的。所以三珍還是以重點區域里面的餐飲渠道為主,同時再開發適合自己的經銷商。

  水產品加工企業任重道遠預示著還有很大空間和機會,2020年將進一步拓展江團和黃顙魚

  海鮮指南:三珍在精深加工和食材化這兩個方面有哪些嘗試?取得了哪些成果?

  張波濤:其實在我們看來,現在的加工程度遠遠稱不上精深加工,只能叫食品素材,國內的水產企業離精深加工還比較遠。腌制調理只能稱為稍微深一點的加工,我們對精深加工的定義是產品涉足生物食療、功能性食品方向。

  其實食品、食材的加工可以更細化,未來水產品如何做成功能性食品,讓消費者看不出來是魚,這對加工廠提出了更高,比如為一些特定人群定制食品,為開發沒有牙齒的老年人吃的食品?但中國現在很難達到這個水平,產業的成熟程度還不高。

  所以水產品加工企業任重道遠,但同時也預示著我們還有很大的空間和機會,從業者完全沒有必要悲觀。

  海鮮指南:2020年三珍有什么計劃嗎?

  張波濤:2020年的計劃是將斑點叉尾鮰的加工量拓展到1.5萬噸,巴沙魚貿易計劃提升至5000噸,通常,我們的計劃和實際情況發展都比較吻合。2020年,我們將進一步拓展江團和黃顙魚。

  從經營角度,特別是市場端的需求分析,鯰魚產業非常成熟,養殖端、加工端、需求端非常匹配,今年豬肉價格飛漲,鯰魚的價格還是比較平穩且堅挺,沒有大起大落。消費市場的需求最為關鍵,有了需求才有養殖。同時養殖產品不可能全部進入鮮活市場,也需要加工端支持,十幾年前,全國有幾百家加工廠,但是洗牌之后,目前真正能做內外貿進出口的企業也就四五家。

  黃顙魚目前的消費習慣還是以活鮮為主,因為沒有人加工,黃顙魚加工比斑點叉尾鮰更麻煩,對人更加有傷害性,目前四川市場以活凍為主,國內市場基本上都以活凍為主,但是現在很多餐飲,比如河北的“小放牛”餐飲,最近的綜藝節目里也提到,郎朗和吉娜專門過去小放牛吃。

  據我們了解,“小放牛”一年最少要消化將近300噸(黃顙魚),但是他們很苦惱,苦惱沒有加工廠給他提供,只能買鮮活黃顙魚,關鍵是鮮活黃顙魚的藥殘、規格怎么來管理?但工廠就有優勢,我們2014年做叉尾開背時,由于規格不統一,經常出現做1噸的產品,可能有2噸庫存,通過這幾年的磨合,我們能夠解決這個問題,黃顙魚也一樣,我們也會做起來。我們還會專門和苗種、養殖一起合作,養殖端采用訂單式養殖,規格和用藥安全我們完全可以把控。現在我們和國內多個大型的養殖廠、權威檢測公司、冷鏈物流、供應鏈公司等機構形成了的長期戰略性合作,共同為我們的消費者守住食品安全的紅線,讓大家吃得放心,吃得開心,所有消費者(用戶)吃得放心吃得開心,才是我們的客戶(連鎖餐飲)及我們食品人(加工廠)最大的追求。

  【關鍵字】:富煌三珍食品   巴沙魚    水產養殖
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